賣的是設備嗎？其實不是，你們賣的是解決方案，是滿足某些新工藝或者新行業對新的自動化設備解決方案的需求，所以你們不要去跟國內的設備廠商拼價格，你們的核心價值在于你們背靠德國的技術團隊，具備快速研發迭代的設計能力，所以你們的目標應該是那些快速發展的新興行業，對新的非標設備有快速研發和快速交付的需求，這個才是你們的核心優勢，而且這種業務也能幫助你們建立在細分行業的先發優勢，所以溢價更高，吃紅利的周期也更長，因為競爭對手想要追上來，他也是需要一點時間的對吧！一句話，如果你的業務不好做你可能需要重新做個定位。
品牌很重要但在某些細分行業，品牌似乎又不那么重要。我今天在一家德資企業做分享，他們是做非標自動化設備的，主要針對汽車行業開發各種專用設備。你別看他們是100%純德資企業，品牌肯定夠硬，對在國內的業績倍數也足夠好，主要是做大眾之類的大客戶，畢竟都是德國公司，但是，光做大眾也不行，他們也想擴大規模，做一些本土客戶的業務，但他們就發現很困難，因為非標自動化設備這個行業魚龍混雜阿貓阿狗都能做，所以就算他們品牌再硬客戶也不買賬，因為競爭非常激烈他們的價格完全沒有優勢，在這個行業品牌溢價根本就玩不轉，然后我就問他們，你們覺得自己賣的到底是什么？
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