賣(mài)的是設(shè)備嗎？其實(shí)不是，你們賣(mài)的是解決方案，是滿(mǎn)足某些新工藝或者新行業(yè)對(duì)新的自動(dòng)化設(shè)備解決方案的需求，所以你們不要去跟國(guó)內(nèi)的設(shè)備廠(chǎng)商拼價(jià)格，你們的核心價(jià)值在于你們背靠德國(guó)的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，具備快速研發(fā)迭代的設(shè)計(jì)能力，所以你們的目標(biāo)應(yīng)該是那些快速發(fā)展的新興行業(yè)，對(duì)新的非標(biāo)設(shè)備有快速研發(fā)和快速交付的需求，這個(gè)才是你們的核心優(yōu)勢(shì)，而且這種業(yè)務(wù)也能幫助你們建立在細(xì)分行業(yè)的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，所以溢價(jià)更高，吃紅利的周期也更長(zhǎng)，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手想要追上來(lái)，他也是需要一點(diǎn)時(shí)間的對(duì)吧！一句話(huà)，如果你的業(yè)務(wù)不好做你可能需要重新做個(gè)定位。
品牌很重要但在某些細(xì)分行業(yè)，品牌似乎又不那么重要。我今天在一家德資企業(yè)做分享，他們是做非標(biāo)自動(dòng)化設(shè)備的，主要針對(duì)汽車(chē)行業(yè)開(kāi)發(fā)各種專(zhuān)用設(shè)備。你別看他們是100%純德資企業(yè)，品牌肯定夠硬，對(duì)在國(guó)內(nèi)的業(yè)績(jī)倍數(shù)也足夠好，主要是做大眾之類(lèi)的大客戶(hù)，畢竟都是德國(guó)公司，但是，光做大眾也不行，他們也想擴(kuò)大規(guī)模，做一些本土客戶(hù)的業(yè)務(wù)，但他們就發(fā)現(xiàn)很困難，因?yàn)榉菢?biāo)自動(dòng)化設(shè)備這個(gè)行業(yè)魚(yú)龍混雜阿貓阿狗都能做，所以就算他們品牌再硬客戶(hù)也不買(mǎi)賬，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)非常激烈他們的價(jià)格完全沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，在這個(gè)行業(yè)品牌溢價(jià)根本就玩不轉(zhuǎn)，然后我就問(wèn)他們，你們覺(jué)得自己賣(mài)的到底是什么？
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